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「CEO觀點」企業家如何做出艱難而正確的選擇?

2020年06月19日 10:26

在一個紅利逐漸消失的商業環境中,如果忘記了商業的本質,面臨的挑戰就會越變越大。疫情促使我們靜下來,想一想企業為什么存在?企業是為了獲取最大化的利潤而存在,還是為了讓員工生活得更好而存在?

■ 文/江南春(分眾傳媒董事局主席及首席執行官)

董事長的能量來自哪里?

董事長能量只能源于自己的內心,就像我們在讀陽明心學的過程中,大家感悟到,所有的能量不是外求的,所有的能量都是“吾性自足”。要相信每一個人的能量和智慧都是無窮的,只有從內心挖掘這種能量,用自己內心的確定性來應對外界的不確定性。

人生的最大秘密在于心中擁有無盡寶藏。我們的內心像一個鳥巢,里面都是晶瑩璀璨的鉆石,關鍵是,燈沒有打開,所以我們看不見鉆石?,F在我們經過學習,打亮了這盞燈,看到我們內心有一些鉆石,其實有更大顆的鉆石,我們可能只看到了幾顆而已。

所以,面對“黑天鵝”頻出的時候,我們只有深度挖掘自己心靈的能量、寶藏,才能應對危機。也許世界上這次疫情危機,正是對心中寶藏開拓的一次重大契機。

稻盛和夫講“心想事成”,事物林林總總最后產生的結果,都是你的內心所形成的。如果你的內心覺得一定能克服困難,內心覺得無論如何都要成功,最后成功的概率就會大幅度上升。如果在第一天你就想可能不行,這種想法如果占據內心,并且發酵的話,最后的失敗就是一個大概率事件。所以,你心里怎么想,最終事情就是那樣形成的。

稻盛和夫把人生的成果畫了一個等式:人生工作的成果=正心×熱情×能力。

我們經常恭喜別人,尤其過年要恭喜別人心想事成。這是很重要的,心真的去想,事就會成。對于上述的人生公式,可能以前我們也有過一些閃念,但是并沒有歸納出一個正確的恒定的公式。最終,人生可化繁為簡,人生的結果就是心想事成的公式。

企業家面臨的商業挑戰

企業家面對的壓力還不僅僅是疫情,中國已經用最快的速度克服了疫情,背后更多的問題是,很多企業之所以在今天陷入了困境,是因為忘記了商業的本質。今天,我們面對著下面的兩大挑戰:

第一,人口紅利的結束。中國依靠人口紅利驅動的增長,已經發生了很大的改變。但是,未來我們面對的是存量競爭的市場。

中國從底部國家發展成一個相對發達國家的時候,我們都是在增量市場上發展?,F在我們面對一個重大的挑戰是:某些行業市場變成了零增長,甚至可能短期進入了負增長,進入了一個存量博弈的市場環境。

第二,流量紅利逐漸消失。移動互聯網進入了下半場,流量的洼地找不到了,流量的紅利也結束了。在流量發展過程中,成本變得越來越高,這是當前我們所面臨的商業環境。

進入存量博弈的狀態,很多公司采用的方法就是降價,以價取量。我們是否可以以此來應對今天的商業環境?其實不然。當我們降價取量后,競爭對手也會降價取量,因此也就喪失了競爭優勢。

在這種情況下,我們所有的努力不僅沒有換來銷售數量,反而壓低了公司發展的能力,既沒有足夠的利潤進行研發,又沒有足夠的利潤來保障員工的發展。在今天流量紅利、增長紅利的消失過程中,“以價取量”的商業道路只會越走越窄。

因此,在一個紅利逐漸消失的商業環境中,如果忘記了商業的本質,我們所面臨的挑戰就會越變越大。

這次疫情促使我們靜下來,想一想企業為什么存在?企業是為了獲取最大化的利潤而存在,還是為了讓員工生活得更好而存在?

企業的本質是什么?我認為只有八個字:利益客戶,創造價值(包括為員工創造價值、為客戶創造價值、為社會創造價值),這才是企業存在的唯一理由。

商業的本質又是什么?以利益客戶為中心,而不是以利益自己為中心。

所以我一直說,人生以服務為目的,賺錢順便。

這是一個因果關系:人生以服務客戶為中心的時候,客戶被服務好了,賺錢是順便的、是注定的。如果人生以利益自己為中心,那么最后的破產、丟失市場,被市場所淘汰,也是注定的,也是順便的。

商業的本質,本來就是行為作用與反作用最好的體現。當我們以利益客戶為出發點,最終企業是受益的;當以利益自己為出發點,客戶受到了損害,最終企業發展也難以為繼。

我們經常說,無法打動客戶,生意好難做。原因是什么?一方面是紅利消失了,另一方面是客戶的要求越來越高了,更大的原因是什么?更大的原因是信任成本越來越高,客戶受到了各種各樣的蒙騙、誘惑之后,心里有了更多的防備。

因此,當我們不是從正確的起心動念出發,而是從充滿私欲的起心動念出發;當我們不是站在別人的角度思考問題,來幫他共同解決,來共同創造價值的時候,縱有千般說辭,即使熱情很高,能力很好,但是因為“誠意”不夠,結果依舊不能打動客戶。

企業家面臨的商業機遇

沒人會拒絕你真心對他好。比如,海底撈能做成一個200億的餐飲公司,為什么呢?因為跟其他的競品相比起來,海底撈董事長真心誠意對員工好,員工真心誠意地把店當作自己的店,把企業當作自己的企業。

當他真心誠意地要對客戶好,甚至是變態的好,客戶的心很難打開嗎?不是。

當他真心誠意要愛客戶的時候,客戶的腰包那么緊嗎?并不是的。

所以,你可以發現,當疫情恢復過來的時候,最容易恢復元氣的公司就是像海底撈、西貝那些優秀的公司,他們今天所取得的成果,本質上是他們這么多年來,真心誠意地“以客戶為中心”的價值觀所取得的成果。

所以,什么是企業最好的免疫力?

品牌力是最好的免疫力,企業文化是這個公司面對疫情最好的免疫力。

總結來說,人生的真理是行為作用與反作用,利他就是真正的利己。

當我們呼喚新商業文明的時候,我們呼喚的是,率先與客戶建立起信任和心與心的連接。當真的與客戶之間建立起這種連接的時候,事業循環和發展就變得非常順利。

今天大家所有的障礙,幾乎都來自于你沒有建立起客戶的信任,還有就是,你擔當得起客戶對你的信任嗎?

一方面,我們的誠心正意能不能對得起客戶的信任;另一方面,我們投入的熱情和能力能不能擔當客戶的信任。這兩者缺一不可。

人口紅利結束了,流量紅利結束了,我們到底還有沒有紅利呢?我們發現,隨著移動互聯網進入下半場,流量也越來越沒有黏性,技術也越來越沒有黏性。那么,到底什么才是有黏性的呢?

我們就要深入地理解這個時代的痛,深入地理解用戶的痛。

今天這個時代的痛,很多是表面上的痛,比如說,某些功能沒有得到滿足,某些技術沒有得到應用,這可能都是痛。但是針對于消費者最大的痛是什么?

物質財富越來越豐富,心靈成長越來越不充分。缺乏愛,是這個時代最大的痛!

這正是時代給我們的重大機會。

人們對于美好生活的向往不僅僅是物質上的向往,更多的是對于精神財富的向往。人們不僅僅是對所謂功能的向往,而且是對于生活意義的向往,對于溫暖與光明的向往。

所以,一個企業所面臨的無外乎是這樣的挑戰:流量紅利結束之后,獲客成本不斷攀升,用戶有了太多選擇,同時用戶有太少的信任。表面上我們離市場很近,好像跟市場每天都在打交道,但是我們距離客戶的心很遠,我們并不特別懂得客戶到底需要什么,客戶拒絕的理由有各種各樣,但是客戶的心到底需求什么呢?

我們換著方法做了很多產品和服務,但是這些產品和服務到底有沒有跟客戶的內心形成共鳴呢?我們的物質財富變得越來越多,精神財富變得越來越少。在這種情況下,客戶對精神的渴望,我們有沒有聽到?

之前我們判斷一家企業好壞,根據大小、規模、市值、員工數量等?,F在企業無論大小,分成了五個層面,可以給自己打一個分(滿分是5分):

● 1分,交易型企業。買賣完了,交易結束。

● 2分,產品型企業。產品為這個社會提供獨特的價值。

● 3分,方案型企業。為消費者提供一整套解決方案,來解決他當下碰到的問題。

● 4分,溫暖型企業。企業在用戶之間有著深入的信任和連接。

● 5分,光明型企業。推動行業進步,引領行業發展,為社會帶去光明。

再看一個非常重要的公式,性價比。為什么我們進入同質化的大戰、生意越來越難做?

因為我們的性價比公式里面只有“有形價值÷有形成本”。

無形成本是什么?

信任是一個重大的無形成本。如果想讓自己的產品和方案提升性價比,就要大幅度降低信任成本。當我們跟客戶形成心與心的連接,彼此以誠相待,讓客戶感覺到我們的真誠、溫暖,就會大幅度地降低無形成本。

同時,我們還要提升無形價值。怎么大幅度提高無形價值呢?無形價值發展過程中,怎么能夠為客戶提供心靈價值呢?就要評估一下,我們所做出來的產品和服務,對別人的家庭、人生起到了怎樣的價值。

因此,什么叫做口碑?你發自內心地愛客戶的這顆心,消費者是因為你這顆心,感受到你內心的愛,你解決了他內心真正的痛,這個時候才能形成口碑、裂變?,F在回過來看,流量紅利的確消失了,獲客成本的確很高,但是精神紅利正在展開——我們要感受顧客內心的渴望和無聲的呼喚,深度激發品牌與顧客內心的連接與互動。

人口紅利已經結束,人心紅利真正到來;流量紅利已經結束,精神紅利正在到來。

*原標題:做出艱難而正確的選擇?

*本文首發于《經理人》雜志2020年06月刊

  本文來源: 經理人網 責任編輯:sinomanager-He
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